近年、下層ミドルマーケットのプライベートエクイティ企業からの関心が高まっています。この市場セグメントでは、企業は主に家族/創設者が所有し、非公開企業です。それに伴い、プライベートエクイティの所有者にとってさまざまな機会と課題が発生します。
あなたが言ったように、下部ミドルマーケットは主に小規模な家族経営の企業で構成されています。私たちは、ゼロから会社を設立し、設立した起業家に多大な敬意と称賛を持っています。市場のこのセグメントの主な違いは、ビジネスオーナーは、その言葉の本当の意味でのパートナーを探していることが多いということです。信頼できる人がビジネスに持ち込むことができ、スキルや視点を持っていない人がいます。彼らの会社の遺産と評判を引き継ぐ誰か。大規模なミドルマーケット企業は、外部投資家によって1回以上所有されていることが多く、「所有権の誇り」は、企業が小規模だったときほど存在しない可能性があります。
中小企業に共通するテーマは、長期的な株式価値を構築するのではなく、ライフスタイルをサポートするために管理されていることが多いということです。 1つのアプローチが他のアプローチよりも必ずしも優れているとは限りませんが、メンタリティと操作モードによってまったく異なる結果が得られる可能性があります。
一貫して年間収入が100万ドル以上の企業は、所有者とその家族に素晴らしいライフスタイルを提供できますが、現在の収入を得るのではなく、将来の成長に投資するのは結果になります。プライベートエクイティ投資家として、私たちはリミテッドパートナーに有意義な資本利益率を提供する任務を負っています。リターンの期待に応える必要がある期間が比較的短いことを考えると（通常は5〜7年の保留期間）、目標を達成するには、通常、元の収益の2〜3倍の投資を増やす必要があります。そのためには、成長の典型的な障害である市場、人、資本、製品/サービスの提供などに対処しながら、リスクを積極的に管理して、投資目標を達成する必要があります。
企業はそれぞれ異なりますが、多くの投資には、戦略と人員を中心とした同様の問題があります。ミッションクリティカルな活動を適切に実行するための適切な人員を配置することです。それは、最初の変化率ではなく、投資家としての関与を通じて継続的な改善の着実なリズムを維持することです。
すべての状況は独特ですが、小規模で緊密なビジネスのいくつかの制限的な特徴は次のとおりです。
一例として、2003年に私たちは起業家のKeith Ravan（所有者/ CEO）と一緒にPower Equipment Maintenance（PEM）と呼ばれる事業に投資しました。 PEMは、電力を生成するために主要な公益事業者が所有する回転機器を保守および修理する産業サービス事業でした。キースは、PEMを新興企業から、収益が約1,500万ドルの収益性の高いビジネスに成長させました。その規模の企業では通例であるように、キースは定期的にビジネスのあらゆる側面に触れていました。彼は新しいビジネスを募集し、新しいプロジェクトを見積もり、スタッフを募集し、仕事の遂行を監督し、請求書の支払いと帳簿のバランスを取りました。彼の暇な時間。キースは自分の帯域幅に制限があり、忙しすぎて、追加のリソースと資本でPEMがどうなるかについてのビジョンを適切に作成できませんでした。
PEMの顧客はキースを愛し、会社は高品質の作業を実行しましたが、顧客はキースが無能力になった場合にどうなるかについて心配していました。 PEMの貸借対照表の制約も、キースがより大きな契約を結ぶ能力を制限していました。事業を資本増強することにより、アザレアはキースに即時の流動性を提供し、彼の個人的な財務計画を確保し、適切に資金を調達した成長手段の重要な株式を保持できるようにしました。また、追加の管理能力で幅と深さの両方を構築し、ビジネスを適切に拡大するために必要な運転資金を提供することができました。その結果、同社は4年間で約5,000万ドルの収益に成長し、主要な国際企業と競争して、昨年の所有期間中に5年間の5,000万ドルの契約を獲得することができました。 PEMの全体的な成功により、市場でのプロファイルが強化され、当社の撤退を促進した多数の戦略的バイヤーの注目を集めました。
人と資本の制約を取り除くことで、中小企業の経営者は、プロセス中にガラスをできるだけ壊さずに、潜在能力を最大限に発揮できるようになります。
私たちのリミテッドパートナーは本質的に同じ話を聞きます。ツツジの役割は、中小企業、特に米国南東部に拠点を置く中小企業の潜在的な価値を解き放つことです。私たちは20年以上にわたって中小企業で活動してきました。私たち自身の直接的なアウトリーチ活動とアドバイザーや仲介業者のネットワークからの紹介を通じて、私たちはビジネスの基盤を形成する興味深くユニークな投資機会を発見し続けています。
私たちは、リーダーシップがすべての企業の重要な価値の原動力であると信じています。これが、私たちが新たな投資を検討しているときはいつでも、実績のある業界幹部と提携することを約束している理由です。このアプローチは、ミドルマーケットの上限ではより一般的であるように思われますが、ミドルマーケットの低い投資家ではそれほど一般的ではありません。私たちは資本、戦略的経験、そして切迫感をテーブルにもたらします。これらを実績のある経営幹部と組み合わせると、投資の機会の範囲が広がり、全体的なリスク管理が向上します。これらのリーダーは通常、ツツジと共同投資し、アクティブな取締役会メンバーまたはビジネスをリードするCEOになります。
ツツジの経営幹部は以下をもたらします：
これが私たちが投資家に伝えるものです。ツツジは、プライベートエクイティの分野を、経営幹部の付加価値のある視点とともに、より低いミドルマーケットにもたらします。私たちのLPからパートナー企業までの私たちのアプローチは、私たちの会社のコアバリューと文化によって支えられています。それは、最初は正しい方法で物事を行い、他の人を私たちが望む方法で扱うことを強調しています。
>現在、私たちの投資の焦点は、航空宇宙、産業サービス、および消費者製品の業界に集中しています。これらのセクターは、米国南東部のフットプリントと強く重複しており、マクロ経済の観点から、循環性が低く、持続可能性を提供すると考えています。
これは、運用パートナーとビジネスのニーズによって異なりますが、常に協力的です。私たちは、運営パートナーと経営陣が明確で首尾一貫した方法で戦略を策定し、明確にすることを望んでいます。その後、ツツジは説明責任と計画を達成するために必要な資本リソースの提供に集中できます。時折、運営パートナーは素晴らしい業界経験を持っているかもしれませんが、はるかに大きな会社を経営しているかもしれません。私たちは、追求されている戦略が、小規模ではあるが成長志向の企業のリソース（人とプロセス）と一致するように努めています。
最初の6〜12か月間、Azaleaのポートフォリオ管理リーダーは、通常は毎週、CEOと定期的に連絡を取ります。戦略とチームが整った後、CEOが保留中の決定について私たちの視点を必要としない限り、ほとんどのやり取りは毎月の運営会議と四半期ごとの取締役会で行われます。
チームとしての私たちの最高の資産の1つは、投資決定を下す前に全体の話を喜んで聞くことだと思います。私たちの最善の投資のいくつかは、最初の危険信号を見て立ち去るのではなく、機会や潜在的な隠れた価値を完全に理解するために時間を割く意欲から生まれました。
たとえば、数年前、私たちは数年間横ばいの収益と最小限の収益性を経験したピザ生地会社に投資しました。所有者と創設者は、能力を構築するのに十分な資本を数年にわたって提供したが、能力を満たすのに十分な資本を提供しなかった少数の株主、主に友人や家族をまとめました。最終的には、取引の疲労と株主の高齢化により、事業の資本増強を要請されました。機会を評価する際に、株主に投資額を支払うために必要な価値と、現金を生み出す能力に関連する会社の実際の価値との間に大きな隔たりがありました。その結果、私たちが直面していた実効投資倍数は10代半ばであり、同等の企業の実際の市場倍数をはるかに上回っていました。過去のパフォーマンスとエントリー価格は、ほとんどの伝統的な株式投資家を遠ざけていただろう。しかし、この会社の創設者は、製造装置に莫大な資本を投資し、莫大な未開発の能力を持っていました。実際、最小限の将来の資本的支出で生産量を3倍にするのに十分な能力がありました。消費財企業は小売流通へのアクセスを得るために宣伝、マーケティング、そしてしばしばスロットドルを支払う必要があるため、同社は単に能力を満たすために必要な資本を欠いていました。
あなたがビジネスで典型的なプライベートエクイティフライバイをしていたら、あなたはおそらくそれを通り過ぎていただろう。この機会を認識したことで、利用可能な容量を確認できるだけでなく、ビジネスを急速に成長させるための戦略を開発および実行するために必要なリーダーシップを提供できる業界幹部を同行させることができました。その結果、収益は3倍以上になり、EBITDAは5年間で10倍以上に成長し、当初の投資の7倍の倍数を実現することができました。
これは、私たちが下層ミドルマーケットにアプローチする方法の例でした。ストーリー全体を辛抱強く聞き、所有者の目的に敏感であり、経験豊富なオペレーターと協力して、基盤となるビジネスの未開拓の可能性を実現するのを支援します。私たちは間違いを犯しましたが、スキルセットだけに頼るよりもはるかに見栄えのする幅広い幹部ネットワークを開発して活用することができて、とても幸運でした。